La fonction achats sous pression : ce qu’il faut retenir de l’éclairage MERCURIAL
À travers une analyse structurée de la fonction achats, Philippe Boisseau (Directeur Général de MERCURIAL) a rappelé combien les achats sont aujourd’hui au croisement de la stratégie, de la gestion des risques et de la création de valeur. Les adhérents ont pu explorer les évolutions majeures de la profession, ainsi que les priorités identifiées pour 2026.
Les enjeux clés de la fonction achats : alignement, segmentation et gestion des risques
Une stratégie achats efficace doit être pleinement alignée avec la mission, la vision et les valeurs de l’entreprise. Cet alignement se traduit par la compréhension des besoins internes, mais aussi par une capacité à lire le marché fournisseur et à anticiper les évolutions.
Distinguer les catégories d’achats (basiques, à sécuriser, source de profits et stratégiques) permet d’adapter les leviers d’action :
- Gestion de la concurrence ou négociation renforcée pour les achats stratégiques ;
- Veille technologique et contrats long terme pour les achats sensibles ;
- Simplification et automatisation pour les achats basiques ;
- Optimisation des coûts pour les achats à profit.
Cette segmentation est indissociable d’une évaluation rigoureuse des risques, qu’ils soient économiques, contractuels ou opérationnels. MERCURIAL a notamment rappelé l’enjeu du suivi de la santé financière des fournisseurs (25 % des procédures de redressement ou liquidation judiciaire seraient aujourd’hui liées à des cyberattaques).
La dépendance économique reste un facteur critique. Idéalement, la part d’achats confiée à un fournisseur ne devrait pas dépasser 20 % de son chiffre d’affaires.
Sécuriser les achats dans un contexte de tensions et d’incertitudes
D’après l’enquête Tendances Achats 2025 présentée par MERCURIAL, la sécurisation des achats est la priorité numéro un des directions achats.
Les 5 actions considérées comme les plus stratégiques sont :
- Le double sourcing;
- Les contrats long terme ;
- La sécurisation des approvisionnements ;
- L’accompagnement des fournisseurs ;
- Et la protection des données.
Ces priorités traduisent une réalité largement partagée. La fonction achats évolue dans un environnement plus incertain, plus volatile et plus exposé aux ruptures. La montée des défaillances d’entreprises observée sur les quinze dernières années renforce la nécessité d’intégrer la gestion du risque au cœur de la stratégie.
RSE, relation fournisseur et négociation : vers une fonction achats plus responsable et plus professionnelle
Au-delà du prix, les achats intègrent désormais pleinement les enjeux RSE, qu’il s’agisse de réduire l’impact environnemental, de respecter les obligations sociales (Index égalité, Loi Rixain) ou de répondre aux nouvelles obligations européennes de reporting extra-financier prévues par la directive CSRD (Corporate Sustainability Reporting Directive), qui renforcent la transparence des entreprises en matière de durabilité.
Cette évolution se traduit par une montée en puissance des évaluations fournisseurs intégrant des critères sociaux, éthiques et environnementaux, mais aussi par la nécessité de structurer des indicateurs de pilotage adaptés.
La fonction achats se transforme également sur le plan opérationnel. L’acheteur devient un acteur central, entre des fournisseurs forts et des clients exigeants, mais son rôle s’élargit : gestion du TCO (Total Cost of Ownership), contractualisation, anticipation des risques, animation du panel, coordination interne.
MERCURIAL a consacré une partie importante de sa conférence à la professionnalisation de la négociation. À travers les méthodes présentées (processus en quatre étapes, « escalier » de négociation, marelle de concessions) les adhérents ont pu obtenir des repères concrets pour renforcer leur efficacité et sécuriser les accords.
Rendez-vous lors des prochains temps forts du Gifec pour approfondir ces sujets et continuer à faire des achats, de la relation distributeur et de la RSE de véritables leviers de développement pour la filière.
