Créer une stratégie de marketing numérique axée sur les données
Le nombre de distributeurs B2B augmente chaque année, les entreprises doivent faire face à la concurrence des opérateurs historiques, des nouveaux entrants et, désormais, des marketplaces.
La diversité et le nombre de grossistes et de distributeurs B2B créent une concurrence intense pour attirer l'attention des clients en ligne. Pour mieux répondre aux besoins des clients, vous devez comprendre qui sont vos clients, comment ils perçoivent la concurrence et comment vous pouvez différencier votre marque.
Connaitre ses clients
Pour élaborer des messages efficaces, vous devez connaître votre client. Commencez par définir leurs caractéristiques, puis regroupez-les en conséquence.
Définir son public
Vous ne pouvez pas vous adresser à votre public si vous ne pouvez pas l'identifier et le comprendre. Par exemple, si vous vendez des fournitures pour les restaurants et l'hôtellerie, vous adressez-vous aux hôtels et aux restaurants, aux restaurants uniquement, aux hôtels uniquement ou aux autres revendeurs uniquement ? En fonction du nombre de marchés distincts que vous desservez, vous pouvez créer un ou plusieurs profils de clients. Posez des questions telles que :
- À qui vendez-vous actuellement ? Sont-ils vos clients idéaux ?
- Quels sont leurs intérêts et leurs difficultés ?
- Comment trouvent-ils votre site Web ?
- Où et quand achètent-ils ?
- À quelle fréquence achètent-ils ?
- Comment effectuent-ils leurs achats ?
L'élaboration de profils de clients vous aide à utiliser les méthodes de marketing et les messages qui résonnent avec ce client.
Segmentez vos clients
Une fois que vous avez créé les profils de vos clients, vous pouvez les regrouper par caractéristiques communes. C'est ce qu'on appelle la création de segments de clientèle. La segmentation vous aide à élaborer des messages qui apportent la plus grande valeur ajoutée aux clients.
Si vos clients sont des grossistes ou des détaillants, le contenu de votre site Web, vos articles de blog, vos guides, vos courriels et vos publicités doivent être adaptés à leurs besoins. Si vous vendez principalement à des fabricants, votre marketing numérique doit mettre en avant votre connaissance de leur secteur et de leur chaîne d'approvisionnement. Les messages qui incluent des études de cas fournissent les informations que ce segment recherche.
Les achats B2B impliquent souvent plusieurs personnes dans des rôles différents. Ces clients peuvent être segmentés en fonction de leur rôle. En affinant les caractéristiques de chaque rôle, vous pouvez créer des segments par décideur. Par exemple :
Les utilisateurs de produits finis peuvent accorder de l'importance à la livraison du produit et au service après-vente ;
L'ingénierie est plus concernée par les spécifications, les tests et la conformité des produits ;
Les agents d'achat accordent de l'importance aux prix compétitifs et à la disponibilité des produits ;
Les directeurs commerciaux accordent de l'importance aux partenariats à long terme.
S'il est possible de segmenter en fonction du rôle dans le processus d'achat, il ne faut pas oublier que ces personnes ont toujours leurs propres préjugés et qu'elles interprètent et retiennent les informations en fonction de leurs expériences passées et de leurs attentes futures.
Connaitre ses concurrents
À moins que vous ne soyez la seule entreprise à fournir votre produit ou service, vous êtes probablement en concurrence avec d'autres entreprises de distribution B2B. Pour créer votre propre stratégie numérique efficace, vous devez savoir ce que fait la concurrence dans le domaine du marketing. Dans le monde en ligne, le trafic sur le site web est une mesure essentielle. Mais le trafic en lui-même ne suffit pas.
L'inclusion de vos concurrents dans le quadrant vous donnera une meilleure idée de votre position sur le marché et vous aidera à déterminer ce qui vous distingue. Si vous remarquez une tendance, vous pouvez y remédier en améliorant le référencement, en modifiant votre site Web ou en adoptant une stratégie de contenu.
4 outils digitaux de la distribution B2B
Les ventes changent et une grande partie de ce changement se produit en ligne. Bien que de nombreux pays tentent de revenir au rythme normal des choses après avoir été frappés de plein fouet par la pandémie, certaines entreprises se sont très bien adaptées à l'évolution. Ceci a été possible grâce aux sites Internet, à des outils de gestion de la relation client et au pouvoir de connecter les gens même s'ils sont à l'autre bout du monde.
Le CRM
Un logiciel CRM est une plateforme cloud qui gère votre processus de relation client à partir d'un système unique. L'objectif principal d'un CRM est de gérer votre cycle de vente depuis la capture des prospects, les appels de découverte, les suivis, la conversion des clients et enfin l'amélioration du taux global de fidélisation des clients.
Comme le cycle de vente B2B implique un processus compliqué avec de multiples points de contact, une stratégie CRM détaillée apporte une meilleure productivité et une plus grande visibilité.
