Le S&OP intervient à un horizon tactique, généralement sur plusieurs mois. Il traduit les objectifs stratégiques de l’entreprise en décisions concernant les volumes, les capacités, les ressources et les stocks. Il ne remplace donc pas la planification quotidienne de la production ou des approvisionnements. Il s’agit d’un processus d’harmonisation des activités de l'entreprise. La démarche intéresse ainsi particulièrement les acteurs de l'industrie pour leur relation B2B.
Sales and operations planning (S&OP) : définition
Le sigle S&OP correspond à Sales and Operations Planning, une expression que l’on peut traduire par « planification des ventes et des opérations ». En français, le S&OP est souvent rapproché du Plan industriel et commercial, ou PIC.
La définition du S&OP et son application revient à établir un plan commun à partir des prévisions de ventes B2B, des capacités de production, des niveaux de stock, des approvisionnements et des objectifs financiers de l’entreprise.
Le Sales and Operations Planning confronte la demande attendue aux ressources réellement disponibles afin de déterminer si l’entreprise peut produire, approvisionner et livrer les volumes prévus dans les délais attendus.
Concrètement, l’entreprise organise généralement chaque mois une revue des données collectées, des ventes réalisées, des commandes clients, des capacités industrielles et des stocks. Les écarts entre les prévisions et les résultats observés permettent ensuite d’ajuster le plan pour les mois à venir.
Le processus S&OP facilite ainsi la coordination entre les équipes commerciales, industrielles, logistiques et financières. Il permet de construire une vision partagée de l’activité et d’arbitrer plus rapidement entre plusieurs scénarios.
Sales et operations planning : comment s’articulent-ils ?
Dans un processus S&OP, les sales, c’est-à-dire les ventes, traduisent la demande attendue à partir des prévisions commerciales, des commandes clients et des tendances du marché. Les operations regroupent de leur côté les moyens nécessaires pour répondre à cette demande : production, approvisionnements, stocks, logistique et ressources.
Le Sales and Operations Planning rapproche ces deux dimensions afin de construire un plan réaliste et partagé. Cela évite qu’un objectif commercial soit fixé sans tenir compte des capacités industrielles, ou qu’un plan de production soit établi sans lien suffisant avec l’évolution des ventes.
Cette articulation entre sales and operations planning transforme les prévisions en décisions concrètes sur les volumes à produire, les ressources à mobiliser et les niveaux de stock à maintenir.
Les avantages de la démarche S&OP
La mise en place d’un processus S&OP présente des avantages organisationnels qui se font ressentir à tous les niveaux de l'entreprise.
Un taux de service plus élevé
Le taux de service, parfois appelé taux de service logistique, fait le lien entre les commandes passées et celles effectivement livrées dans les temps. Grâce à l’ajustement millimétré des paramètres à intervalles réguliers, la méthode permet généralement aux entreprises d’améliorer de manière significative leur taux de service.
Une satisfaction client renforcée
En conséquence, la satisfaction client est nettement améliorée, ce qui contribue à la bonne réputation de l'entreprise sur un marché B2C et plus encore sur un marché B2B. Pour les entreprises qui évoluent en B2B sur les activités de l'industrie, la tenue des délais de livraison est cruciale.
Des coûts de production mieux maîtrisés
L’approche S&OP contribue à la réduction des coûts de production. Comment ? Tout simplement, en évitant les épisodes de production dans l’urgence. Ces à-coups sont le résultat d’une mauvaise anticipation du pic de la demande. Si elles ne sont pas correctement anticipées, les périodes de hausse d’activité alourdissent des coûts de production qui auraient pu être lissés grâce au suivi du process S&OP.
Des stocks mieux ajustés à la demande
Les stocks mal gérés ont eux aussi un coût. À combien s'évaluent les pertes dues au stockage longue durée de produits encore invendus en raison d’une surestimation des ventes à venir ?
Grâce à une meilleure compréhension de la demande et des besoins de production, le S&OP aide à ajuster les niveaux de stock aux objectifs de service, sans rechercher systématiquement un stock minimal.
Les entreprises oscillent souvent entre pénuries et surstocks lorsque les variations de la demande, des approvisionnements ou des priorités ne sont pas suffisamment maîtrisées.
Une vision plus claire des activités et des capacités
Au final, la démarche S&OP offre une meilleure vision à l'entreprise sur l'évolution de la demande, sur ses capacités de production, sur ses failles organisationnelles et ses axes d'amélioration... Elle lui permet de mieux allouer ses ressources et de gérer plus efficacement tous les services essentiels au développement de ses activités.
Cette vision d'ensemble aide les responsables dans la prise de décision grâce à la production de données fiables et régulièrement actualisées. Si vous avez par exemple une très grosse commande B2B qui vient d’être passée, vous pouvez savoir si votre entreprise est en mesure de l'honorer et dans quels délais. Le S&OP peut ainsi être une aide à la négociation B2B.
S&OP : mise en place
Plus qu’une solution, le S&OP est une manière d’aborder l'organisation de l'entreprise. Le processus, une fois parfaitement défini pour répondre à des besoins spécifiques, sera développé en continu et fera partie intégrante de l'activité de chacun des pôles concernés.
Quels sont les pôles et services concernés par le S&OP ?
Le S&OP intéresse tous les pôles et services de l’entreprise : ventes, marketing, développement, production, approvisionnement, supply chain, finance.
La tactique S&OP pousse l'entreprise à revoir ses plans au moins une fois par mois. L'objectif est de s’assurer que toutes les activités soient correctement alignées pour répondre à une demande correctement évaluée.
Si vous anticipez une hausse de la demande, le développement et la fabrication doivent pouvoir suivre. Mais ce n’est pas tout. L'approvisionnement doit aussi pouvoir se faire dans les temps… Tous les services se trouvent ainsi embarqués dans le processus S&OP.
Qui sont les acteurs de l’approche S&OP ?
Le processus S&OP réunit plusieurs acteurs autour de la table.
Le responsable S&OP pilote l’alignement général de l’organisation et veille à l’équilibre entre les ventes, les capacités de l’entreprise et ses objectifs financiers. Il coordonne l’élaboration du Plan industriel et commercial, ou PIC, à partir des prévisions de ventes établies pour les différentes gammes de produits.
Il travaille en étroite collaboration avec la direction, les équipes commerciales et marketing, la finance, l’ingénierie, la production et les responsables de la supply chain.
La direction joue un rôle central. Elle arbitre les scénarios proposés et valide le plan retenu lorsque les prévisions de demande dépassent les capacités disponibles ou nécessitent des investissements supplémentaires.
Pour obtenir des résultats fiables, le processus S&OP doit être adapté à la taille de l’entreprise, à son organisation et aux contraintes de son secteur d’activité. Sa mise en place peut être accompagnée par des spécialistes de la planification, de la supply chain et de l’amélioration des processus industriels.
