Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
Retrouvez 5 idées pour mieux négocier en B2B, inspirées de la conférence de Nicolas Caron au GIFEC autour de son ouvrage « Lève-toi et négocie ».
Vous avez aimé « Lève-toi et vends », le guide du commercial heureux et efficace ? Voici un condensé d'inspiration issu du 3e opus de la trilogie de Nicolas Caron intitulé « Lève-toi et négocie ». Le 16 janvier dernier, l’auteur était de retour au GIFEC pour aider les industriels à relever les défis de la nouvelle année.
La plénière des adhérents du Gifec est l’occasion d'aborder les sujets brûlants des nouvelles technologies et des relations en B2B dans l'industrie.
Pour cette première réunion de l’année 2024, le GIFEC a accueilli Nicolas Caron pour une conférence autour du troisième opus de sa trilogie sur les techniques de vente et, plus précisément, sur la négociation des tarifs et la préparation d’une offre commerciale.
Voici ce qu’il faut retenir.
Fini, les méthodes des années 1990 - 2000. Avec le nouveau millénaire, les techniques de négociation ont évolué vers des approches plus saines.
La négociation n’est pas un combat ou un jeu de dupes. Ou en tout cas, elle l’est rarement dans le cadre d'une vente commerciale en B2B où les deux parties ont tout intérêt à trouver un vrai terrain d’entente en toute transparence.
Le conférencier, spécialiste de la vente simplifiée, regrette que certains procédés poussiéreux soient encore enseignés et mis en application dans des situations où ils ne sont pas pertinents.
Ce mésusage est d’autant plus regrettable qu’il nuit aux relations commerciales et à la qualité de vie au travail. La nouvelle génération de commerciaux aspire à travailler dans un environnement qui soit en phase avec ses valeurs. Ils n’ont pas envie de tricher, de mentir ou, pour citer Nicolas Caron dans son blog, d’inventer un « prix à la tête du client ».
Nicolas Caron nous invite à dédramatiser la négociation. Si certaines opérations requièrent un vrai talent de stratège et de négociateur, l'auteur rappelle que la plupart des transactions en jeu dans l'entreprise peuvent être réussies grâce à une bonne préparation.
Cela vaut aussi pour les relations de vente B2B dans les secteurs de l'industrie. Combien de négociations se sont révélées d’une extrême complexité ? Faites le compte. Dans les faits, le plus difficile pour votre force de vente est bien souvent le travail réalisé en amont.
Si vous êtes arrivé jusqu'à la phase de négociation, le gros du travail a déjà été réalisé et la stratégie a en partie payé. Vous voilà prêt à exposer chacun des arguments travaillés au préalable selon le profil de votre prospect B2B.
Votre interlocuteur connaît ses limites. Si vous avez bien fait votre travail de recherche, vous avez une petite idée de là où elles se situent. Pour aborder la négociation dans un bon état d'esprit, il faut aussi connaître vos propres limites.
Quelles sont les marges de manœuvre de l'entreprise ? Quels sont les seuils de prix maximal et minimal qui vous permettraient de conclure la transaction ou de décliner l’offre « sans regret » ? Si vous formulez vos réponses à chaud, dans le feu de la négociation, vous risquez de perdre pied.
Le travail de préparation sur ces questions vous donne un cadre qui vous permet de faire preuve de souplesse avec l'interlocuteur, sans perdre de vue vos objectifs. Ce cadre vous donne également de l’assurance. Il constitue votre filet de sécurité pour une prise de risque maîtrisée.
Qu’avez-vous à perdre ? Vous avez identifié un besoin chez un prospect et vous savez que votre produit ou service peut y répondre et lui apporter satisfaction à long terme. Si vous ne parvenez pas à un accord, votre interlocuteur sera le premier lésé. C’est une autre manière d’aborder et de vivre la négociation.
Une vraie faute de négociation dans le cadre d’une vente B2B, serait de taire ou d’omettre une information primordiale pour déclencher la transaction. Si vous visez des prospects B2B qualifiés qui pourraient faire grossir votre portefeuille de clients à long terme, vous n’avez pas grand-chose à cacher.
En somme, mieux vaut jouer cartes sur table pour établir les bases d’une relation commerciale saine et durable.
Bien sûr, vous ne pourrez pas tout dire lors d’un premier entretien. Il faut donc prioriser l'information en fonction des besoins et des exigences de chaque prospect.
Dressez la liste des points forts de votre offre commerciale en sachant que les derniers pourraient passer à l’as. Il est difficile de prédire le déroulé d’un entretien entre professionnels de A à Z. Le prospect B2B est exigeant et doit avoir la liberté de s’investir pleinement dans l’échange.
Dans ce contexte, manquer de temps est même plutôt bon signe. Cela signifie que vous avez pu instaurer un climat de confiance favorable à la discussion. Le tout est de pouvoir se le permettre
avec le temps, comme avec le prix, il faut un cadre bien défini pour rester flexible. Vous pouvez vous autoriser des digressions imprévues en milieu ou fin d’échange, si vous avez pu exposer vos principaux arguments dès le début de la conversation. Encore une fois, la préparation est la principale clé de la négociation en B2B.
