Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
La prospection des entreprises B2B doit se faire auprès des entreprises correspondant à sa personnalité d’acheteur.
Par définition, une entreprise B2B est une entreprise dont la clientèle est exclusivement constituée de professionnels. L’entreprise B2B doit ainsi réaliser un important travail de prospection auprès des entreprises correspondant à sa personnalité d’acheteur.
La prospection des clients B2B correspond au fait d’encourager les prospects à réaliser un achat.
Cette prospection va être réalisée à la suite de la génération de prospects. Ces deux étapes sont distinctes, mais étroitement liées. Une bonne prospection ne peut pas avoir lieu si la génération de prospects a été faite de manière défaillante.
La génération de prospects est donc l’étape antérieure à la prospection. C’est le fait d’identifier une entreprise comme un client correspondant à la personnalité d’acheteur de votre entreprise.
Pour réaliser une bonne génération de prospects dans le but de réussir sa campagne de prospection, certaines étapes sont à ne pas négliger.
Dans un premier temps, il est primordial de réaliser une étude de marché de votre entreprise. Cette étude va vous permettre de déterminer votre cible.
Il est toutefois important de déterminer une cible précise. Pour cela, il peut être intéressant de la segmenter en 3 parties :
Cette connaissance et cette segmentation de votre cible vont vous permettre de prioriser vos efforts de prospection. Vous allez ainsi pouvoir commencer par votre cœur de cible, pour vous étendre à votre cible principale, puis à votre cible secondaire.
À long terme, et si votre prospection est fonctionnelle et optimale, vous pouvez l’étendre à votre cible relais. Cette cible ne consomme pas ou n’utilise pas vos produits ou services, mais peut en faire la promotion auprès d’autres entreprises.
Une fois le ciblage réalisé, il est nécessaire de regrouper les prospects dans un fichier. Ce fichier vous permettra de garder toutes les traces de votre démarche et de posséder une connaissance approfondie de l’ensemble de vos prospects.
Vous devez enrichir vos connaissances sur chacun de vos prospects, pour cela, certaines informations sont fondamentales et doivent apparaître dans le fichier :
Un fichier complet et clair permet d’analyser son prospect en 5 minutes et d’adapter son discours face à lui. Il est donc important de le mettre à jour régulièrement pour que les informations soient fiables, actuelles et pertinentes.
En effet, les données B2B se dégradent à un taux moyen de 2,1 % par mois. Et, en moyenne, 20 % à 30 % des informations en B2B deviennent obsolètes en 1 an.
À noter, qu’en moyenne, toutes les 60 minutes en France :
Pour vous aider dans cette tâche, il est possible de faire appel à une intelligence commerciale.
Une fois la génération de prospects réalisée correctement, vous pouvez vous lancer dans vos campagnes de prospection.
Chaque campagne doit suivre des objectifs afin d’évaluer laquelle est la plus efficace.
Trois objectifs sont à mettre en avant :
Chaque objectif doit être spécifique, mesurable, ambitieux, réaliste et temporel.
Le choix des canaux doit se faire en fonction de votre cible, puis en fonction de votre budget.
Il existe 3 grands canaux de prospection :
Il est primordial de déterminer sur quels canaux votre cible se positionne. Si elle se positionne sur les réseaux sociaux, sur quels réseaux sociaux allez-vous vous concentrer ? Si votre budget est limité, sur quels canaux allez-vous le dépenser ?
Ce travail vous permettra de ne pas perdre de temps et de rendre votre campagne plus efficace.
Quoi qu’il en soit, il est primordial d’être présent sur les réseaux sociaux. Cette présence rassurera vos prospects et vous permettra de créer une relation ami-ami, plutôt que vendeur-client.
Un réseau social important est le réseau professionnel LinkedIn que nous vous conseillons d’utiliser. Il peut notamment être très utile d’intégrer des groupes liés à vos cibles, de rechercher des prospects en fonction du poste, de l’entreprise ou du secteur d’activité, ou encore de cibler vos contacts de second degré.
Enfin, quelle que soit l’entreprise que vous souhaitez prospecter, vous devez contacter les bons interlocuteurs. Pour cela, il faut identifier le contact décideur ainsi que les autres interlocuteurs qui interviennent dans le processus d’achat.
Il est non négligeable de savoir vous présenter en moins d’une minute. Effectivement, en moyenne, un prospect a une capacité d’attention de 8 secondes seulement.
Vous devez donc opter pour une accroche attractive axée sur les bénéfices de votre entreprise pour votre prospect. Vous devez éviter les acronymes et le jargon professionnel et vous concentrer sur des exemples concrets.
Un bon commercial doit également être capable de répondre aux 5 objections les plus courantes :
