Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
30/04/2023 | Vendre, commercialiser, distribuer

La prospection des entreprises B2B doit se faire auprès des entreprises correspondant à sa personnalité d’acheteur.

Par définition, une entreprise B2B est une entreprise dont la clientèle est exclusivement constituée de professionnels. L’entreprise B2B doit ainsi réaliser un important travail de prospection auprès des entreprises correspondant à sa personnalité d’acheteur.

 

Qu’est-ce que la prospection B2B ?

La prospection des clients B2B correspond au fait d’encourager les prospects à réaliser un achat.

Cette prospection va être réalisée à la suite de la génération de prospects. Ces deux étapes sont distinctes, mais étroitement liées. Une bonne prospection ne peut pas avoir lieu si la génération de prospects a été faite de manière défaillante.

La génération de prospects est donc l’étape antérieure à la prospection. C’est le fait d’identifier une entreprise comme un client correspondant à la personnalité d’acheteur de votre entreprise.

 

Les étapes de la génération de prospects

Pour réaliser une bonne génération de prospects dans le but de réussir sa campagne de prospection, certaines étapes sont à ne pas négliger.

Déterminer la cible

Dans un premier temps, il est primordial de réaliser une étude de marché de votre entreprise. Cette étude va vous permettre de déterminer votre cible.

Segmenter pour plus de précision

Il est toutefois important de déterminer une cible précise. Pour cela, il peut être intéressant de la segmenter en 3 parties :

  • La cible principale qui correspond aux entreprises les plus à même de consommer ou d’utiliser votre produit ou votre service ;
  • Le cœur de cible qui fait partie de la cible principale. Ce sous-segment représente les plus gros consommateurs et utilisateurs de votre produit ou de votre service ;
  • La cible secondaire qui représente les autres entreprises intéressées, mais moins touchées, par votre produit ou votre service.

Les objectifs d’une cible précise

Cette connaissance et cette segmentation de votre cible vont vous permettre de prioriser vos efforts de prospection. Vous allez ainsi pouvoir commencer par votre cœur de cible, pour vous étendre à votre cible principale, puis à votre cible secondaire.

À long terme, et si votre prospection B2B est fonctionnelle et optimale, vous pouvez l’étendre à votre cible relais. Cette cible ne consomme pas ou n’utilise pas vos produits ou services, mais peut en faire la promotion auprès d’autres entreprises.

Regrouper les prospects dans un fichier

Une fois le ciblage réalisé, il est nécessaire de regrouper les prospects dans un fichier. Ce fichier vous permettra de garder toutes les traces de votre démarche et de posséder une connaissance approfondie de l’ensemble de vos prospects.

Les informations nécessaires

Vous devez enrichir vos connaissances sur chacun de vos prospects, pour cela, certaines informations sont fondamentales et doivent apparaître dans le fichier :

  • Une présentation détaillée de l’entreprise ;
  • La liste des dirigeants actuels et passés ;
  • Le positionnement de l’entreprise sur le marché ;
  • La liste des sociétés semblables, car ses concurrents sont aussi des prospects ;
  • Les mots-clés sur lesquels se positionne l’entreprise ;
  • Les données légales, économiques et financières de l’entreprise ;
  • Les contacts professionnels des personnes importantes de l’entreprise (nom, poste, compétences, etc.) ;
  • L’actualité de la société sur le Web, les blogs, les réseaux sociaux, etc. ;
  • Les offres d’emploi et les appels d’offres que l’entreprise publie.

Les objectifs d’un fichier de prospects

Un fichier complet et clair permet d’analyser son prospect en 5 minutes et d’adapter son discours face à lui. Il est donc important de le mettre à jour régulièrement pour que les informations soient fiables, actuelles et pertinentes.

En effet, les données B2B se dégradent à un taux moyen de 2,1 % par mois. Et, en moyenne, 20 % à 30 % des informations en B2B deviennent obsolètes en 1 an.

À noter, qu’en moyenne, toutes les 60 minutes en France :

  • 40 entreprises voient le jour ;
  • 6 entreprises font faillite ;
  • 25 entreprises cessent leur activité ;
  • 230 entreprises changent leurs coordonnées.

Pour vous aider dans cette tâche, il est possible de faire appel à une intelligence commerciale.

 

Les étapes de la prospection

Une fois la génération de prospects réalisée correctement, vous pouvez vous lancer dans vos campagnes de prospection B2B.

Définir les objectifs

Chaque campagne doit suivre des objectifs afin d’évaluer laquelle est la plus efficace.

Trois objectifs sont à mettre en avant :

  • Un objectif cognitif, qui sert à faire connaître ;
  • Un objectif conatif, qui doit créer une action ;
  • Un objectif affectif, qui doit faire aimer.

Chaque objectif doit être spécifique, mesurable, ambitieux, réaliste et temporel.

Déterminer les canaux de prospection

Le choix des canaux doit se faire en fonction de votre cible, puis en fonction de votre budget.

Il existe 3 grands canaux de prospection B2B :

  • La prospection téléphonique ;
  • L’e-mailing ;
  • Le social selling.

Il est primordial de déterminer sur quels canaux votre cible se positionne. Si elle se positionne sur les réseaux sociaux, sur quels réseaux sociaux allez-vous vous concentrer ? Si votre budget est limité, sur quels canaux allez-vous le dépenser ?

Ce travail vous permettra de ne pas perdre de temps et de rendre votre campagne plus efficace.

L’importance du social selling

Quoi qu’il en soit, il est primordial d’être présent sur les réseaux sociaux. Cette présence rassurera vos prospects et vous permettra de créer une relation ami-ami, plutôt que vendeur-client.

Un réseau social important est le réseau professionnel LinkedIn que nous vous conseillons d’utiliser. Il peut notamment être très utile d’intégrer des groupes liés à vos cibles, de rechercher des prospects en fonction du poste, de l’entreprise ou du secteur d’activité, ou encore de cibler vos contacts de second degré.

L’importance du fichier prospects

Enfin, quelle que soit l’entreprise que vous souhaitez prospecter, vous devez contacter les bons interlocuteurs. Pour cela, il faut identifier le contact décideur ainsi que les autres interlocuteurs qui interviennent dans le processus d’achat.

Déterminer les arguments de vente

Il est non négligeable de savoir vous présenter en moins d’une minute. Effectivement, en moyenne, un prospect B2B a une capacité d’attention de 8 secondes seulement.

Vous devez donc opter pour une accroche attractive axée sur les bénéfices de votre entreprise pour votre prospect. Vous devez éviter les acronymes et le jargon professionnel et vous concentrer sur des exemples concrets.

Un bon commercial doit également être capable de répondre aux 5 objections les plus courantes :

  • Concurrence : « nous travaillons déjà avec … » ;
  • Procrastination : « rappelez-moi le mois prochain » ;
  • Remise en question : « votre produit permet-il de faire … ? » ;
  • Budget : « nous n’avons pas le budget » ;
  • Rejet immédiat : « envoyez-moi votre documentation ».