Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
10/10/2022 | La maîtrises des pratiques managériales

Peu importe le secteur d’activité d’une entreprise, motiver les forces de vente et les aider à mieux faire leur travail est indispensable.

Peu importe le secteur d’activité d’une entreprise, motiver les forces de vente et les aider à mieux faire leur travail est indispensable. C’est encore plus le cas dans le secteur de l’industriel en BtoB. Dans cet article du mois, Gifec revient sur les méthodes de management innovantes de ses commerciaux afin de vous aider à trouver la méthode qui conviendra à vous et à votre équipe.

 

Pourquoi la motivation de ses commerciaux est-elle essentielle dans le milieu industriel ?

Le management et la motivation de ses unités commerciales sont un aspect primordial, particulièrement en B2B. Effectivement, dans ce milieu, la proximité vis-à-vis des prospects, la gestion de la relation client en B2B ainsi que la capacité à présenter de nouveaux produits et à convaincre ou persuader les prospects sont des impératifs pour assurer la survie de son entreprise. Puisque démarcher et trouver de nouveaux clients revient beaucoup plus cher que de simplement fidéliser les siens, mieux vaut déjà s’assurer de la satisfaction de sa clientèle actuelle.

Cependant, puisque les commerciaux sont la source de revenus de l’entreprise, les mettre à l’aise, les encadrer et surtout les motiver sont des pratiques managériales nécessaires. Le salaire variable dont ils disposent peut parfois être une motivation suffisante, certes, mais cela ne suffit pas toujours. D’autres leviers doivent ainsi être actionnés afin de garder ses commerciaux motivés et performants.

 

Le management des forces de vente en B2B : deux méthodes qui s’opposent

Au cours des dernières décennies, le management est devenu une science à part entière qui a été théorisé. Cela implique donc différents courants de pensée et de façon d’agir. Dans le cas de notre sujet, à savoir, le management de la motivation des collaborateurs en B2B dans un cadre industriel, deux pratiques managériales s’opposent.

  • Un encadrement et un contrôle strict de ses unités commerciales.
  • Une absence d’encadrement, de contrôle et une liberté totale laissée à ses salariés.

 

Anderson et Oliver, deux théoriciens du management proposent deux méthodes différentes de contrôle des forces de vente.

La première est basée sur le contrôle par les résultats et le second par le contrôle des comportements.

Laisser de la liberté à ses commerciaux

Le contrôle par les résultats se veut un peu moins contraignant puisque cette méthode de management sera essentiellement basée sur une rémunération incitative. Il s’agit d’ailleurs de la seule pratique managériale visant à jouer sur la motivation du commercial dans cette situation. S’il ne vend pas, il ne gagne quasiment rien et est donc incité à en faire plus pour vendre un maximum. Certes, cela permet de responsabiliser son salarié, car ce dernier est totalement libre de choisir ses horaires, sa méthode de travail et son organisation, mais cela peut aussi être une source de stress et de conflits.

Le contrôle intensif de ses forces de vente

Le contrôle par les comportements se base quant à lui sur une surveillance intensive des vendeurs et des commerciaux ainsi qu’une attitude très directive de la part des managers. Certes, la force de vente est ici encadrée ce qui aura tendance à la rassurer, cependant, l’absence de créativité ici peut être un frein à l’ambition et à la motivation croissante de votre force de vente.

 

Les pratiques managériales innovantes pour assurer le bien-être de ses employés

Fédérer son équipe est le rôle d’un directeur commercial ou d’un responsable commercial. Si les ventes ne sont pas bonnes ou du moins, pas à la hauteur des attentes, ce n’est pas forcément à imputer à vos collaborateurs. Si ces derniers ne sont pas suffisamment engagés ou motivés, autrement que par l’aspect financier, la faute incombe aussi au manager d’équipe qui n’use pas suffisamment de pratiques managériales innovantes visant à améliorer la motivation de vos collaborateurs.

Cependant, à l’heure actuelle, le marché du travail connaît une profonde transformation, conséquence de la crise de la Covid-19 et de la nécessité de replacer l’humain au centre des préoccupations de l’entreprise. Des phénomènes comme la grande démission, désormais arrivée en France, sont les symboles d’un profond mal-être des Français au travail. Faire évoluer les pratiques managériales et les rendre plus innovantes pour assurer la motivation de ses collaborateurs est alors une nécessité. Cette même satisfaction de vos collaborateurs se traduira par un meilleur bien-être au travail, un travail mieux effectué et une meilleure satisfaction de vos clients B2B.

 

Comment impliquer davantage mes salariés ?

L’implication de ses salariés passe par différents aspects. Il est impératif de s’assurer de l’implication de ses salariés pour différentes raisons, mais la principale qui reste propre à ce domaine est la suivante : un commercial peu motivé et impliqué sera beaucoup moins performant. Cela semble évident au premier abord, pourtant, beaucoup de responsables et de managers sous-estiment les effets néfastes du stress ou de la démotivation d’un commercial.

Si votre employé ne croit pas en votre entreprise, il ne risque pas non plus de croire en vos produits et vos prospects n’y croiront, par conséquent, pas non plus. Cela se traduira par une détérioration des ventes, une baisse de la satisfaction client, voire même, une perte de vos clients B2B.

Être reconnaissant des bons résultats de ses collaborateurs

L’un des aspects souvent négligés des responsables commerciaux reste de donner et de partager la reconnaissance. C’est particulièrement le cas en ce qui concerne les forces de vente, puisque les managers ont souvent tendance à tomber dans un écueil stipulant que la rémunération variable est en elle-même une force de reconnaissance. Il s’agit certes, d’un avantage non négligeable pouvant être source de motivation, mais le besoin de reconnaissance d’un salarié ne saurait être satisfait seulement avec de l’argent et il s’agit d’un moteur de bien-être en entreprise.

Il est tout d’abord nécessaire de distinguer les efforts fournis des résultats obtenus. Obtenir de bons résultats ne signifie pas systématiquement que les efforts ont été suffisamment intenses et de la même manière, des résultats mauvais ne se traduisent pas forcément par un manque d’effort. Être capable de reconnaître les efforts d’un salarié qui s’est démené, quand bien même le retour sur investissement n’est pas celui escompté est vecteur de motivation et de confiance.

49 % des salariés en France estiment que leur travail est reconnu à sa juste valeur, cela signifie que 51 % d’entre eux n’ont pas l’impression d’avoir la reconnaissance qu’ils méritent selon une enquête réalisée par Odoxa. Certes, travailler correctement est normal et c’est la raison pour laquelle une entreprise paie ses salariés, mais un mot gentil ou des félicitations ne coûtent rien et peuvent faire beaucoup.

Impliquer davantage ses collaborateurs dans le processus de décision

Recevoir des ordres et les exécuter en boucle sans comprendre pourquoi ces missions et décisions peuvent être source de lassitude. Comprendre la stratégie globale d’entreprise, voire, y participer peut être une excellente source de motivation pour vos collaborateurs. Cela permet d’impliquer davantage le salarié, lui donner une voix à l’échelle d’une entreprise où la parole de l’individu a tendance à être noyée dans la masse. Quand bien même les retours et les propositions du salarié ne sont pas pris en compte, le simple fait de lui avoir donné une voix et une place pour s’exprimer peut le pousser à se dépasser. Si cette méthode de management n’a rien d’innovant, il s’agit d’une méthode trop peu utilisée par les responsables commerciaux.