Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
Explorer le coaching d’équipe, le neuromanagement ou redécouvrir la méthode agile… Voici quelques idées de pratiques managériales à tester en 2023.
Besoin d’une nouvelle stratégie managériale pour booster vos forces de vente en BtoB ? Voici quelques formules simples qui pourraient bien rebattre les cartes de l’année 2023.
Avant de tester une nouvelle stratégie managériale, vous devez définir des objectifs précis. Si vous voulez toucher davantage de cibles en BtoB, il faut commencer par identifier les freins existants.
Votre force commerciale ne pourra pas avancer sans moyen dans un secteur en pleine transformation digitale. Tous les acteurs clés de l'industrie ont amorcé leur transition numérique et s’attendent à trouver le même niveau de digitalisation chez leurs interlocuteurs.
La prospection en BtoB a profondément évolué au cours des dernières décennies. En 2023, le porte-à-porte, coûteux et chronophage, s’est raréfié. Le démarchage téléphonique est désormais considéré comme très intrusif, alors que d'autres moyens plus subtils permettent de taper dans l'œil du prospect sans le brusquer.
Les outils logiciels ont eux aussi évolué pour répondre à ces nouveaux besoins. Ils sont devenus indispensables dans le cadre d’une démarche commerciale 4.0.
Chaque équipe, dans chaque entreprise, possède sa propre dynamique. En tant que gérant ou manager, vous savez, ou vous avez eu vent, des défaillances de votre force de vente.
Aussi motivés que soient vos effectifs, ils ne seront réellement performants que s’ils sont bien encadrés. Les erreurs, les fautes d'inattention, les retards et les oublis récurrents sont les principaux symptômes d’un cadrage défaillant.
À l'autre bout du spectre, vous subissez les effets d’un encadrement trop strict. Votre force de vente manque de souplesse, elle n’est pas libre de prendre des initiatives qui pourraient faire toute la différence auprès d’un prospect. La solution ? Donner à vos commerciaux les moyens de sortir du cadre dès que cela s’avère nécessaire.
Une fois la problématique générale identifiée, il ne reste plus qu’à tester les stratégies correspondantes.
Cette méthode intéresse plus particulièrement ceux qui ont identifié une faille d'encadrement. Priorité au collectif, dépassement de soi, respect de l’autre, gestion de l’échec… Le vocabulaire du sport s’inscrit très naturellement dans une stratégie de management des forces de vente.
Le coach sportif parvient à insuffler une dynamique de groupe sans gommer les singularités. Par singularité, on entend, le style, la patte de l’artiste. Vos commerciaux ont tous ce petit truc en plus qui peut faire basculer la négociation en leur faveur. Pas question d’effacer ces individualités qui nourrissent le collectif.
Pour autant, les éléments de votre force de vente doivent avancer ensemble. Le surplus d'individualisme, les conflits non traités et le manque de coopération freinent vos activités. C’est là qu'intervient le coaching d’équipe. En voici quelques principes :
Au moment du recrutement, vous devez composer votre force de vente comme le ferait un sélectionneur. Pensez en termes de talents et de potentiels et voyez ensuite comment vous pourrez intégrer ce nouvel élément au groupe. Conservez cette attitude dans le management quotidien : vous gérez des talents, pas de simples exécutants.
Lorsque vous interrogez les commerciaux qui choisissent de partir chez la concurrence, la souplesse et la prise d'initiative font partie des attentes récurrentes. Le manque d'autonomie finit par miner le moral des équipes. Alors, certes, les effectifs sont bien cardés. Vous conservez un rythme de croisière à moindre effort, mais vous ne seriez pas en mesure de sprinter si la concurrence devait vous dépasser.
Pour accorder plus de flexibilité aux collaborateurs, commencez par libérer du temps. Lorsque vous travaillez depuis longtemps avec un commercial, vous pouvez par exemple réviser la fréquence des rapports, et créer de nouveaux créneaux pour laisser de la place aux initiatives plus personnelles. Ce gain de temps peut aussi passer par la libre organisation du planning, ou par la mise en place de plages horaires flexibles.
Parmi les pratiques managériales à tester pour gagner en souplesse, on retrouve la « méthode agile ». Depuis les années 2000, cette stratégie ne cesse de se développer en entreprise, y compris dans les services de vente en BtoB. Elle met notamment l’accent sur le bien-être des collaborateurs, leur implication dans leurs missions et la motivation des équipes.
Autre pratique managériale innovante à explorer : le neuromanagement. Cette méthode a été développée pour lutter contre la souffrance au travail. Pour y parvenir, elle mobilise nos connaissances en neuroscience, celles-ci s’étant particulièrement développées ces vingt dernières années. Le neuromanagement s’appuie sur les sciences du management et la biologie cérébrale pour mieux comprendre ce qui fait tourner le monde de l'entreprise.
Adopter dès maintenant une stratégie managériale plus souple, c’est aussi préparer le terrain pour le déploiement du télétravail. Si vous devez manager vos commerciaux à distance, veillez d’ores et déjà à favoriser l'autonomie du collaborateur par l'instauration d’un climat de confiance, mais aussi par la mise en place d'outils très concrets pour rester connectés en toute circonstance.
