Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
28/10/2021 | Gifec

Les nouveaux comportements d’achat en B2B au travers des outils digitaux.

Dans la continuité de nos travaux sur l’impact du numérique dans les relations commerciales, nous avons étudié plus particulièrement le 26 octobre les nouveaux comportements d’achat en B2B au travers des outils digitaux. Vous pouvez d’ailleurs retrouver un article sur le sujet ici.

 

Bertrand CATUSSE d’Inspiration Management a animé ce séminaire digital auquel ont participé de nombreux adhérents du Gifec, avec le concours de Frédéric Toquin, Directeur conseil Stratello.com. Il a partagé son expertise sur le digital au service de l'information de l'acheteur, de la recherche et de la comparaison, de l'évaluation puis de la fidélisation.

 

Voici les grandes lignes de sa présentation, que vous retrouverez en totalité dans votre espace adhérents :

·       Les acheteurs B2B passent plus de la moitié de leurs commandes par voie numérique, et cela augmente.

·       Leur parcours d’achat digital passe par 4 étapes : l’information, l’évaluation, la comparaison puis la fidélisation.

·       La première est l’information : elle permet à l’acheteur de s’acculturer à certains produits ou services.

·       L’architecture du site internet du fournisseur, l’accessibilité et la richesse du contenu sont déterminantes.

·       L’étape suivante permet au client de sauvegarder des références, de comparer et faire une présélection avant l’achat.

·       Le facteur prix reste un facteur déterminant pour les acheteurs MAIS les services qui l’entourent prennent une importance grandissante. La comparaison permet au client de se faire sa propre opinion avant achat (et pour nous de collecter de la donnée utile pour mieux l’environner).

·       L’évaluation par l’acheteur est une étape cruciale avant la décision finale. Hors les produits hyper segmentés/spécialisés, nous ferons la différence par les services qui seront évalués par l’acheteur au même titre que les produits : visibilité sur le Stock, options de Livraison et disponibilité produit.

·       Pour finir, la fidélisation est un élément clé de votre dispositif commercial. En effet 75% des expériences négatives n’ont pas de rapport avec le produit. Ces leviers feront la différence : accès à des contenus et des services exclusifs, démultiplication des canaux de contact, meilleure connaissance des clients par la data.

 

Les adhérents du Gifec ont ensuite travaillé en sous-groupe sur les actions digitales à mener sur les différentes étapes du parcours client : information / comparaison / évaluation / fidélisation.

 

La révolution digitale B2B a commencé et elle ne s’arrêtera pas !

Rendez-vous le 15 février pour poursuivre nos travaux sur l’impact du numérique dans les relations commerciales ! Nous nous pencherons cette fois plus particulièrement sur l’évolution de la distribution industrielle au travers des outils digitaux, les nouveaux modes de distribution et le cas des places de marchés B2B.

 

Les slides de la présentation de STRATELLO et la restitution des travaux des sous-groupes (en version française et anglaise) et le replay du séminaire sont disponibles dans l’espace adhérents du Gifec, dans les rubriques documents/comptes-rendus et documents/video.