Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
26/10/2021 | La transformation numérique des entreprises

La vente à distance est en plein essor et les techniques de vente B2B ont tout intérêt à intégrer le remote selling à leur stratégie.

Le remote selling se traduit littéralement par « vente à distance », mais le terme tend à désigner plus largement un nouveau modèle axé sur la vente virtuelle. Un gain d'efficacité certain pour les entreprises BtoB, mais qui suppose quelques adaptations.

 

Qu'est-ce que le remote selling ?

La vente à distance, déjà en plein essor, a été propulsée par les épisodes de confinement et les restrictions de déplacement liées à la crise sanitaire. Ces pratiques couvrent plusieurs aspects parmi lesquels le processus du remote selling qui intéresse plus particulièrement les acteurs de la vente BtoB.

Si la méthode s’est imposée afin de répondre à l'impossibilité pour les commerciaux d’aller à la rencontre de leurs prospects, son déploiement s'inscrit dans la suite logique de la dématérialisation des échanges. Le terrain de la vente à distance a depuis longtemps été exploré au moyen de la prospection téléphonique. Mais le remote selling va plus loin en proposant aux commerciaux tout un attirail d’outils de vente à distance avec, à la clé, des opportunités de développement concrètes pour l'entreprise.

 

Quelles différences avec les méthodes de vente traditionnelles ?

La force du processus de remote selling est qu’il englobe toutes les activités commerciales allant de la prospection à la conclusion de la vente. Il ne s’agit plus seulement de préparer le terrain, mais bien d’amener le projet jusqu’à la transaction.

Les stratégies de vente associent le plus souvent la puissance de l’outil numérique à la force de conversion de la démarche commerciale effectuée sur le terrain. Ici, le support numérique accompagne la vente. Avec le remote selling, c’est l’ensemble du processus de vente qui est digitalisé jusqu'à son aboutissement. Ce qui inclut la rencontre entre le vendeur et le prospect, une étape fatidique pour amorcer une dynamique d’achat. Digitaliser cet échange, ô combien primordial, pourrait en effrayer plus d’un. La fiabilité du support concentre toutes les inquiétudes : la qualité du son, de l'image ou encore l'environnement direct de chacun des intervenants, sont autant de paramètres pouvant nuire à la fluidité des interactions s’ils ne sont pas maîtrisés. Et c’est en cela qu’il est essentiel d’équiper son entreprise en conséquence et d’élaborer une stratégie adaptée avant d’amorcer la transition vers le remote selling.

 

Pourquoi passer au remote selling ? 

La prospection téléphonique est en perte de vitesse. Souvent mal perçue par les prospects, elle n'offre pas les conditions optimales à la mise en confiance, une étape essentielle au bon déroulement du processus de vente à distance.

En parallèle, les stratégies de prospection sur les principaux canaux numériques (sites web, réseaux sociaux, campagne emailing…), bien qu’efficaces, ne peuvent pas se substituer entièrement à un argumentaire commercial déployé en temps réel et, par conséquent, flexible et adaptable au fil de l’échange avec un interlocuteur unique.

Le remote selling permet de tisser ce lien essentiel entre les acteurs en conservant tous les avantages du support numérique. Si la pratique a le vent en poupe, son succès dépend de la capacité des équipes commerciales à s'approprier pleinement l’outil de visioconférence en réorientant le contenu et la forme de l'entretien classique pour en faire un véritable levier de conversion.

 

Comment orchestrer sa transition vers le remote selling pour les ventes B2B ?

La mise en place du remote selling dans l’entreprise suppose l’acquisition de logiciels performants, au côté de l’élaboration d’une formule de vente adaptée à ce nouveau support.

Encadrer le changement

Les commerciaux doivent ainsi pouvoir communiquer aussi efficacement que lors d’un déplacement sur le terrain. Ce qui implique quelques vérifications préalables notamment dans le cadre du télétravail. Il s’agit de s’assurer que le collaborateur dispose d’un environnement de travail capable de porter l’image de l'entreprise. Sur les aspects plus techniques, la qualité de la connexion doit permettre à l’outil de visioconférence d’être exploité de façon optimale. Certains logiciels présentent des fonctionnalités particulièrement pertinentes dans le cadre du déploiement du remote selling, avec la possibilité de suivre un processus stratégique préalablement défini permettant aux équipes de rebondir facilement à chaque étape clé de l’échange.

Dynamiser l’échange

Et pour ne pas retomber dans le schéma classique de la visioconférence mettant deux interlocuteurs face caméra, les nouvelles méthodes de vente virtuelle tirent profit de cet écran devenu omniprésent pour créer un terrain propice à la co-construction. Il s’agit de diriger l’attention vers un support numérique venant illustrer et appuyer le discours commercial… Sans toutefois s’y substituer, au risque de perdre l'interlocuteur. Le parcours de vente virtuelle doit rester dynamique et évolutif.

 

Une fois maîtrisé, le remote selling se révèle bien plus agile que les méthodes de vente traditionnelles. Les contraintes liées à la prise de rendez-vous sont considérablement réduites, permettant au commercial d’élargir sa prospection en termes de disponibilités dans le temps et de secteur géographique. Avec un contenu et un discours pensé pour la vente virtuelle, l'argumentaire gagne en puissance, tout en couvrant un champ plus vaste. De quoi redonner un nouveau souffle aux ventes B2B.