La réunion plénière du 3 février s’est conclue sur une conférence consacrée aux usages concrets de l’intelligence artificielle. Après l’intervention de Delphine Duc-Goninaz, Directrice marketing, Jean-Pierre Thieblemont, Directeur commercial, Pascal Roy, Directeur régional, et de Mabéo Industries, l’atelier-conférence a exposé les moyens d’améliorer la productivité commerciale et présenté les cas concrets adaptés à la réalité terrain des adhérents du Gifec.
Comment l’IA améliore-t-elle la productivité commerciale dans l’industrie ?
L’intelligence artificielle améliore la productivité commerciale lorsqu’elle absorbe des tâches chronophages et libère du temps pour la relation client et la décision. Dans les environnements industriels, où les cycles de vente sont longs et les offres complexes, cet effet se mesure d’abord sur l’organisation du travail quotidien.
Les tâches fortement consommatrices de temps commercial
Les équipes commerciales industrielles consacrent une part significative de leur temps à la réalisation de comptes-rendus de rendez-vous, la reformulation d’informations techniques, la préparation de supports, la recherche de données contextuelles ou encore la veille concurrentielle. Ces tâches fragmentent le temps commercial et ralentissent la réactivité face aux clients et aux distributeurs.
L’IA peut intervenir en amont de la vente pour qualifier les prospects, organiser les informations disponibles et aider la force commerciale à prioriser les contacts à fort potentiel.
Certaines applications permettent aussi d’identifier des prospects similaires à des clients existants, facilitant la prospection sur des profils comparables.
Réduire le temps de préparation sans automatiser la relation commerciale
L’IA produit des synthèses exploitables, reformule des contenus techniques dans un langage adapté à l’interlocuteur et peut aussi préparer des supports de travail à partir d’informations existantes.
Elle peut également préparer des argumentaires, anticiper des objections fréquentes et proposer des formulations adaptées au contexte industriel.
Le gain ne dépend pas d’une automatisation complète du processus de vente, mais de la réduction du temps consacré à la préparation et à la restitution.
Un recentrage des équipes et des pratiques commerciales plus homogènes
Pour les directions commerciales, l’intérêt est double. D’un côté, les équipes se recentrent sur l’analyse, la négociation et le pilotage de la relation client. De l’autre, les pratiques deviennent plus homogènes, car les outils d’IA rationalisent implicitement la manière de produire, d’écrire et de synthétiser l’information.
Cette homogénéité s’observe également après le rendez-vous, dans la qualité des suivis, des relances et des documents transmis aux clients.
Comprendre l’IA pour mieux l’utiliser dans l’activité commerciale
L’IA est utile lorsqu’elle s’intègre aux pratiques commerciales existantes. Les collaborateurs doivent savoir quand l’utiliser et être conscients de ses limites.
Ce que l’IA peut produire dans un contexte commercial
Dans l’activité commerciale industrielle, l’IA peut livrer une synthèse, reformuler un contenu, préparer un support ou extraire l’essentiel d’un volume d’informations. Elle agit à partir d’éléments existants et restitue une réponse exploitable rapidement.
Savoir formuler une demande exploitable
Son efficacité dépend directement de la manière dont la demande est formulée. Un prompt imprécis produit une réponse générique. Une demande contextualisée (interlocuteur, niveau de technicité attendu, usage final du contenu) génère un contenu exploitable.
Dans une logique de prospection, l’IA peut aussi assister la rédaction de messages commerciaux ou de contenus LinkedIn, en respectant le ton et le positionnement de l’entreprise.
Identifier les situations où l’IA n’apporte pas de valeur
L’IA ne remplace ni l’analyse commerciale, ni la relation client, ni la négociation. Elle n’évalue pas un contexte relationnel, n’arbitre pas un choix stratégique et ne porte pas la responsabilité d’une décision. Connaître ces limites évite des usages inadaptés et renforce la confiance dans l’outil.
Intégrer l’IA dans les pratiques sans modifier les rôles
Idéalement, l’IA prépare ou suggère, mais laisse aux équipes le contrôle des échanges et des décisions.
Dans les organisations industrielles, l’intégration progressive facilite l’adoption. Les collaborateurs conservent leurs repères métier tout en bénéficiant d’un appui opérationnel solide.
Utiliser l’IA avant, pendant et après le rendez-vous
Pendant le rendez-vous, l’IA aide à livrer une démonstration sur mesure, avec la présentation de supports personnalisés. Elle facilite la prise de notes et le remplissage des rapports de visite dans les outils CRM. Certaines solutions permettent également d’enregistrer et de synthétiser les échanges visio (Copilot, Read AI, Tactiq).
Biais et hallucinations de l’IA : comment assurer la fiabilité des contenus commerciaux ?
L’intelligence artificielle génère des contenus à partir de données existantes, sans vérifier leur exactitude ni leur cohérence avec un contexte commercial précis.
Elle peut donc faire des erreurs factuelles ou des formulations inadaptées. Ces risques sont particulièrement sensibles pour des usages tels que les comptes-rendus de rendez-vous, les rapports CRM ou les supports clients.
Dans un cadre commercial industriel, un CR, un argumentaire ou une reformulation technique générés par une IA doivent être systématiquement relus et validés avant toute utilisation externe. Cette étape de contrôle fait partie intégrante de l’usage de l’outil.
Pour sécuriser les usages, le processus interne doit prévoir :
- les types de contenus pouvant être produits avec l’IA ;
- les étapes de validation ;
- la responsabilité humaine dans les décisions commerciales.
Quel que soit l’usage, il faut garder à l’esprit que l’IA reste un outil d’assistance. Son efficacité dépend avant tout de la manière dont elle est intégrée dans le quotidien des équipes commerciales.
