Groupement Interprofessionnel de Fabricants pour l'Étude de la Commercialisation
Maximisez votre impact en vente B2B en transformant les interactions sur les réseaux sociaux en opportunités commerciales grâce au social selling.
Les réseaux sociaux professionnels sont un vivier de contacts et de prospects qualifiés. Comment se positionner sur ces plateformes pour gagner en visibilité et toucher le bon public avec le social selling ?
Il y a 10 ans déjà, une étude de l’IDC montrait que 84% des acheteurs B2B les plus expérimentés faisaient entrer les réseaux sociaux dans leur processus d’achat. Plus intéressant encore, les plateformes jouent un rôle décisif dans les dernières étapes de ce processus.
Cela signifie qu’une publication sur LinkedIn peut contenir la dernière information qu’un acheteur potentiel aura lue avant de prendre sa décision. Selon cette même étude de l’IDC, les acheteurs se rendent sur ces médias sociaux en quête de recommandations. Et plus ils ont de l'ancienneté, plus ils semblent enclins à solliciter l’aide de leur réseau virtuel.
Cette tendance montre le niveau de confiance accordée aux membres d’un réseau de professionnels, y compris ceux qui se forment sur la toile. Dans ces communautés, on trouve bien sûr des individus qui se connaissent dans la vie professionnelle, mais aussi des membres qui partagent un même groupe d'intérêt, une même entreprise, un parcours similaire…
De nombreux décideurs préfèrent s'en remettre à leur réseau sur internet, plutôt que d’être approchés par un commercial. L’avis des membres du réseau apparaît plus sincère. S’il est bien amené, cet avis peut aussi être perçu comme plus qualitatif : avis d'expert, retour d'expérience… C’est l'objectif du social selling.
La majeure partie des dirigeants d'entreprise sont actifs sur ces plateformes. Voici au moins 3 bonnes raisons de suivre le mouvement avec le social selling.
Les réseaux sociaux permettent de toucher de nouvelles cibles. Il s’agit des prospects que vous n’avez jusqu'alors pas pu atteindre via votre réseau traditionnel, sur les salons, ou au moyen d'autres actions de marketing direct.
L’avantage avec les outils de social selling proposés par les plateformes est que vous pouvez filtrer les comptes les plus pertinents dans le cadre de votre campagne de communication : zone géographique, audience (secteurs d'activité, entreprises, tailles de la structure, relations, âges et positions, centres d'intérêt…).
Une fois votre audience bien établie, le réseau social crée un climat de grande proximité. Vous pouvez interagir facilement avec un discours moins soutenu, plus engagé. Le terrain est propice à l'établissement d'une relation de confiance pour attirer les prospects, fidéliser les clients et nourrir la relation B2B.
Comme nous l’avons évoqué, les acheteurs ne sont pas passifs sur les réseaux. Ils sont là pour trouver des informations de manière autonome. Cette approche peut être positive pour l'entreprise qui vend son produit. Celui qui trouve des renseignements par ses propres moyens est moins méfiant que celui qui se voit proposer une information qu’il n'a pas sollicitée.
Pour mieux comprendre et appréhender son audience, les réseaux sociaux offrent une grande variété d’actions pouvant être engagées par les commerciaux ou les équipes marketing :
Le commercial B2B peut ainsi choisir le moment opportun pour appuyer la décision d’achat auprès d’une audience déjà bien renseignée et autonome. Les outils de marketing automation peuvent ici vous être très utiles.
Le social selling sur LinkedIn est certainement l’approche la plus pertinente pour les relations B2B. La plateforme propose aux entreprises et aux commerciaux de surfer sur cette proximité propre aux réseaux sociaux, mais avec des outils de ciblage ultra précis et intuitifs.
La solution Sales Navigator vous suggère des prospects et des comptes à suivre, vous propose d'effectuer des recherches avancées sur des profils et sur des entreprises qui pourraient contribuer au développement de votre activité. Vous recevez des alertes sur les changements de postes et sur les actualités de vos cibles pour ne rater aucune opportunité.
Sales Navigator est un très bon assistant webmarketing, mais pour fédérer des membres actifs autour de votre activité et sculpter votre image de partenaire de confiance, il vous faut aussi une ligne éditoriale. Vos contenus, pour la plupart, ne seront pas lus dans leur entièreté. Alors, préparez une accroche aux petits oignons et soignez les premières phrases du post qui seront visibles dans l'aperçu. Diffusez les retours d'expérience des utilisateurs : témoignages, démonstrations en vidéo… Ce type de contenu donne du corps à votre offre.
Enfin, n’oubliez pas de « vous » positionner en tant qu’expert dans votre domaine. Partagez vos propres expériences, donnez des conseils, n'hésitez pas à parler d’autres produits… En d'autres termes, devenez un leader d'opinion sur LinkedIn pour accélérer vos ventes B2B.
